חשיבות המיומנות העסקית בתחום התיירותי-תעופתי בעידן הממוחשב, כשמדובר בחדשנות משבשת – חשובה יותר מהתרחבות עסקית, שגורמת הפסדים בפרוטות במכירת המוצרים ההופכות למיליונים
כאשר חברות התעופה, חברות ההלנה, חברות יועצי התיירות וחברות אתרי התיירות משתלטות על מיומנויות עסקיות ממוחשבות, יש להם את היכולת לבנות תוכנית ולהגדיר בה את פעילות השיווק והמכירות ללקוחות. אבל, כאשר התוכנית העסקית מתחילה לייצר מובילות במכירות, מי מהן שלא תפגין כישורים מתאימים לא כל כך תצליח. חברות שלא מנצלות את המובילות במכירות, בהתאם ליכולתן – לא מרוויחות בלשון המעטה. לכן, שיפור כישורי המכירות שלהן לאורך ציר הזמן, יגדיל את מיומנותן ותשפר התוכנית העסקית שלהם, בתנאי שישמרו שולי הרווח הנקי לכיוון הרווחי.
השפעת תוצאות ממוצעות כלליות
התוכניות שלפיהן משפרים אנשי המכירות את השיווק והמכירות חייבות להתבצע בהתאם ליכולותן הפיננסי והמצב הכלכלי והתחרותי הסביבתי בהן פועלות חברות התעופה, חברות ההלנה, חברות יועצי התיירות וחברות אתרי התיירות. הן חייבות להתגבר ולפעול בהתעלמות מהידיעות הממוצעות של הארגונים הגדולים, שמראים מגמות כלליות בלבד. כמו למשל ארגון התיירות העולמי (UNWTO) שמסר לאחרונה, כי ב-2018 היצוא הממוצע הכללי שנוצר על ידי התיירות הבינלאומית הגיע ל -1.7 טריליון דולר, שזו עלייה של 4% במונחים ריאליים בהשוואה ל-2017. או, למסר של ארגון חברות התעופה – יאט"א שלפיו תהיה אומנם ירידה השנה ברווח הממוצע הכללי של חברות הארגון ל-28 מיליארד דולר, במקום התחזית הקודמת לרווח של 35.5 מיליארד דולר, אבל עדיין רווח ממוצע גדול.
הסכנה בידיעות כאלה טמונה בהחלטות שמתגבלות בחברות התעופה והתיירות להתרחב ולגדול, במטרה לנגוס בגידול הממוצע הכללי. עושות זאת בלי לשים לב שרוב החברות מבצעות פעולות זהות. כך גדלה התחרות ורווחי חברות הפועלות בשוק התיירותי-תעופתי יורדים והן נכנסות למצוקה פיננסית וחלקן אפילו קורסות.
הטעות שלהן גדלה כשלאחר החלטתם להתרחב הן רואות אומנם שנעשתה עבודה טובה מאד בשיווק ובמכירות, בסיס הלקוחות הורחב, ומחזורי המכירות וההכנסות גדלו, אבל לדאבונם, מצב חשבון הבנק לא רק שלא ישתנה, אלא אפילו ירד. מתברר שבלהט הגידול הן לא שמו לב שהן הפסידו רק פרוטות על כל מוצר שהן מכרו. פרוטות שהצטברו להפסד של מיליונים.
החלטות מהבטן ולא מהראש
הפעולה הכמעט אוטומטית של חברות התיירות והתעופה ויועצי התיירות להגדיל את ההכנסות תהיה הגדלת המכירות. אבל גם אם הן לא מפסידות כסף במכירות אלא מרוויחות מעט מדי, הגדלת המכירות מגדילה את העומס הפיננסי שלהן, מגדילה את רמת הסיכון, משבשת את שולי הרווח הנקי ולא מגדילה מספיק את חשבון הבנק. ישנן הרבה סיבות לרווחיות נמוכה בתחום התיירותי-תעופתי, המצריכה הסתכלות עמוקה במורכבות העסקית ולא תמיד הן נלקחות בחשבון לפני קבלת ההחלטות להתרחב.
הטבע האנושי נוטה יותר לקבל החלטות מהבטן ולא מהראש. פרסומי UNWTO ויאט"א על מגמות הגידול הממוצע הכללי, כנראה מרחיקים את המחשבות מהראש לכיוון הבטן ומתקבלות החלטות התרחבות, שאין בהן צורך ובעיקר כשמדובר בחברות הפועלות מעבר לכושר הייצור והפיננסי שלהן.
ההתפתחות המהירה במידע הדיגיטאלי ובכלים המשמשים לגלותו יצרה את החדשנות המשבשת (Disruptive Innovation) בענף התיירות שהובילה ליצירת מוצר, או שוק חדש על חשבון מוצר או שוק ישנים והפיכת המוצר או השוק החדשים לדומיננטיית תוך דחיקתם והחלפתם של הישנים. כך קרה ששימוש באפליקציות ובאתרי OTA, מאפשר ללקוחות הפוטינציאליים לבדוק נתונים ולקבל מהם מידע, כדי להפיק את הידע והתבונה הדרושים לטובת צרכיהם התיירותיים.
חדשנות משבשת
יתרה מכך, בהליך החדשנות המשבשת נשברת שרשרת המזון העסקי התיירותי המסורתית של מטרה – סוכן – לקוח, היות וללקוח ישנה גישה ישירה למטרה והסמרטפון הוא למעשה הסוכן. גם כניסת מערכת התבונה המלאכותית (AI – Artificial Intelligence) המספקת מידע ללקוח, שאיננו יודע, כי הוא משוחח עם מחשב, משנה כבר היום את קבלת ההחלטות שלו.
במצב זה המהירות בקבלת החלטות גידול והתרחבות היא מן השטן. מנהלי חברות התעופה, חברות ההלנה, חברות יועצי התיירות וחברות אתרי התיירות נדרשים כבר היום למיומנות של המחר ולהבין את התקפות ומהימנות המידע בעולם הדיגיטאלי. פרסומי UNWTO ויאט"א הם חשובים, אבל לא מספיקים, כי הסביבה הפיננסית והתחרות שונים, בעיקר כשמדובר בכל חברה כפרט.